গত কয়েক বছরে, মার্কিন আবাসিক সৌর বাজার রেকর্ড-শিল্পের বৃদ্ধি এবং ক্রমাগত সিস্টেম খরচ হ্রাস থেকে উপকৃত হয়েছে, এই প্রত্যাশার সাথে যে এটি নতুন সৌর গ্রাহকদের অর্জন করা সহজ এবং সস্তা হয়ে উঠবে৷ যাইহোক, এমনকি ভোক্তারা সোলার ব্যবহারের সুবিধা সম্পর্কে আরও সচেতন হয়ে উঠলেও, গ্রাহক অধিগ্রহণের খরচ সৌর খরচের সবচেয়ে ব্যয়বহুল বিভাগ থেকে যায়।
মার্কিন যুক্তরাষ্ট্রে শীর্ষ তিনটি আবাসিক সৌর ইনস্টলারদের মধ্যে প্রতিযোগিতা তীব্র রয়ে গেছে। একটি অত্যন্ত প্রতিযোগিতামূলক পরিবেশে বাজারের অংশীদারিত্ব বজায় রাখতে এবং বাড়ানোর জন্য, ইনস্টলারদের ডিল জিততে বিপণনে প্রচুর ব্যয় করতে হবে, যার ফলে উচ্চ গ্রাহক অধিগ্রহণের খরচ হয়। 2021-এর প্রথমার্ধে, গ্রাহক অধিগ্রহণ খরচ 0.75 প্রতি ওয়াট (7-কিলোওয়াট সিস্টেমের জন্য গড়ে 5,250 গ্রাহক প্রতি) মোট আবাসিক সিস্টেম মূল্যের 23 শতাংশের জন্য দায়ী। 2018 থেকে 2020 পর্যন্ত, গ্রাহক অধিগ্রহণের খরচ 9.2 শতাংশ বেড়েছে, যেখানে একই সময়ের মধ্যে মোট সিস্টেমের দাম 3.6 শতাংশ কমেছে।
Customer acquisition costs are not uniform across the residential solar market and vary significantly by size of installation and region of operation. These differences are primarily driven by the installer's preferred sales strategy and the relative cost of each strategy. Partnerships with retailers (such as Home Depot) and door{{0}}to-door sales remain the most expensive sales channels and are most commonly used by national, large regional, and midsize regional installers. Customer acquisition costs in these categories average well above 0.50/watt. On the other hand, local installers more often rely on low-cost referrals, social media, and community campaigns, reducing customer acquisition costs to between 0.25 and 0.45/watt.
As the U.S. residential solar industry matures, a growing number of third-party sales organizations support solar installers. These organizations range from lead development companies that offer sales of leads of various qualities to entire sales teams that allow installers to outsource 100 percent of solar sales. The traditional solar sales channel has evolved into a complex web of different sales channels and potential partners, and installers can enter a "trial and error" phase to determine the best solution for their budget and business model.
কোভিড-19 মহামারী অনেক ইনস্টলারকে নতুন বিপণন কৌশল গ্রহণ করতে বাধ্য করেছে, বিশেষ করে ডিজিটাল অফারগুলির সুযোগ প্রসারিত করতে। এই সমাধানগুলির মধ্যে ওয়েবসাইট আপডেট করা, ব্র্যান্ড সচেতনতা বৃদ্ধি এবং নতুন অংশীদারিত্ব এবং সফ্টওয়্যারগুলিতে বৃহত্তর বিনিয়োগ করার মতো ছোট পরিবর্তনগুলি অন্তর্ভুক্ত৷ যাইহোক, মহামারী মানেই ব্যক্তি বিক্রয়ের সমাপ্তি- হবে না। সময়- এবং শ্রম-নিবিড় প্রকৃতির কারণে, ডোর-ডোর-টু-ডোর সেল অনলাইন সেলস বা টেলিফোন অ্যাপয়েন্টমেন্টের তুলনায় উল্লেখযোগ্যভাবে বেশি ব্যয়বহুল। কিন্তু কিছু ইনস্টলার এখনও এটিকে তাদের সবচেয়ে কার্যকর বিক্রয় মডেল হিসাবে দেখে, বিশেষ করে যখন নতুন বাজারে প্রবেশ করে।
COVID-19-চালিত ডিজিটাল বিনিয়োগগুলি 2020-2021 সালে গ্রাহক অধিগ্রহণের খরচ সাময়িকভাবে বৃদ্ধি করেছে। যাইহোক, ডিজিটাল বিক্রয় এবং সফ্টওয়্যার সলিউশনের ব্যাপক গ্রহণের ফলে কার্যক্ষম দক্ষতা এবং গ্রাহকের অধিগ্রহণের খরচ হ্রাস পাবে বলে আশা করা হচ্ছে। যদিও কিছু ইনস্টলার ব্যক্তিগতভাবে লিড জেনারেশন এবং পরামর্শের দিকে ঝুঁকবে, এমন প্রমাণ রয়েছে যে কিছু কোম্পানি আরও স্থায়ী ভিত্তিতে ডিজিটালে চলে যাবে। 2020 থেকে শুরু হওয়া নতুন ডিজিটাল সমাধানগুলিতে প্রচুর পরিমাণে বিনিয়োগ করা ইনস্টলাররা রিপোর্ট করেছেন যে তাদের বিক্রয়ের 50-100 শতাংশ অনলাইনে করা হয়েছে।
অনলাইনে বিক্রি করার পাশাপাশি, সফ্টওয়্যার টুল ইনস্টলারদের অপারেশনাল দক্ষতা বৃদ্ধি এবং গ্রাহকের অভিজ্ঞতা উন্নত করার সুযোগ দেয়। এই সরঞ্জামগুলির মধ্যে অনেকগুলি ইতিমধ্যেই বাজারে রয়েছে এবং সীসা উৎপাদন থেকে বিক্রয় বন্ধ পর্যন্ত সৌর বিক্রয় ফানেলের প্রায় প্রতিটি পর্যায়ে দক্ষতা এবং অ্যাক্সেসযোগ্যতা সর্বাধিক করতে সহায়তা করে৷ ইনস্টলাররা এই সফ্টওয়্যার সমাধানগুলি অন্বেষণ করতে এবং তাদের বিক্রয় মডেলকে বৈচিত্র্যময় করতে ইচ্ছুকতা দেখিয়েছে, দীর্ঘমেয়াদী সাফল্যের জন্য স্টেজ সেট করেছে৷
Relieving the cost burden of acquiring customers is all about attracting the right customers at the right time. In the transition to digital, more advanced software solutions are needed to reach new audiences and better understand consumer behavior. Software that can determine why customers say "no" while minimizing the time investment required by sales reps has the potential to radically reduce customer acquisition costs. As the U.S. residential solar market enters another phase of growth, digital sales and marketing will play a key role in the overall success of the industry.